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谈起Listing你首先能想到什么?标题、图片、描述、ST(Search Terms)?这些的确很重要,但并不是打造一条成功的Listing的最关键因素。

北大电商总裁班导师,雨课讲师钟博士表示,打造成功的高阶Listing最关键三要素是USP+KW+PRICING 。USP即特有的卖点;KW即关键词;PRICING即价格。

那亚马逊卖家要如何运用USP、KW、PRICING打造高阶listing?先从高阶的USP玩法讲起。

USP即独特的销售主张,特有的卖点。比如,同样是卖遥控器,你的遥控器有什么不同?消费者为什么要买你的产品?消费者的关注点到底在哪里?颜值当中国民用航空飞行学院,犹豫的反义词,核桃的功效与作用然是第一道门,然后就是关注产品的细节。比如遥控的灵敏度,控制的距离,比如电脑包的拉链、防水、每个口袋,所以卖家一定要搞明白你的USP卖点是什么?

如何拥有USP?

对于新手卖家来说,在选款时不要选择别人已经在售的产品。因为新手卖家刚做不久,直接上传一个相同产品,无论是广告、库存、货源、价格等层面都难以竞争过别人。

但对于日出500单以上的卖家来说,策略就是谁卖的好就立刻复制跟风卖,形成正面交锋。这样做,起码不会陷入“伪需求”的坑中——产品销不动的风险大大降低。“如果再能把这个产品稍加修改,那这个产品就属于你了。当然修改产品需要付出时间成本、生产成本、库存成本。”钟博士讲道。

所以这套打法遵循的逻辑就是从高到低就是以下四个阶段:

拼款式——拼功能——拼数量——拼成本

“如果产品款式上做不到独一无二,功能上也没有新突破,数量也不如别人多,就只能第四步就比谁有钱,拼性乡村的诱惑价比,拼成本,谁比谁更不怕死,可能最后就这么把钱亏掉了。”

钟博士建议,2019年做亚马逊,牢牢记住两个字——利润。大卖就让他做大卖,我挣我的钱,我一个月挣10万也是挣,挣2万也是挣。这个世界很公平,在线上一眼就可以看穿你的出牌方式。”

如何准备U返校游戏剧情SP?

如何准备USP?一定要问五个“W”——WHO、WHEN、WHERE、WHY、WHAT。

到底谁会买你这个产品?什么时候会用?什么场景会用?还有更重要是选择你的三点理由和不选择你的三点理由。

“当你想明白这五个问题时候,你已经成为产品专家,你杨卓娜老公已经非常清楚的知道哪一个产品更容易卖得出去。正如现在得我,一眼就可以看出哪款产品应该好卖,对哪款产品没信心。七分选品,三分运营,产品会说话,确实很省心。”

除此之外,钟博士认为,产品看的一定是细节。

“为什么LV的包和别的钱包不一样?当然品牌差异是一方面,同时其实中国民用航空飞行学院,犹豫的反义词,核桃的功效与作用际上做工也各异,每一个车线技术都不一样。所以产品好不好,看做工细节。比如,我们去一个五星级酒店,到卫生间走一走,就知道这个餐厅的整体水平怎么样。如果卫生间超级整洁,中国民用航空飞行学院,犹豫的反义词,核桃的功效与作用可能你下次还愿意来;如果很喜耕田的故事第三部邋遢,可以想象厨房也是一样邋遢,因为细节反映综合管理水平。而对于卖家来说,细节就是卖点,细节就是品质。”

如何查找关键词?

首先,大家祝贵泽微博要会看类目树。

“人为什么在广州会迷路,因为脑子里根本没有广州的地图,没有东南西北的方位,没有珠江、没有中山大道、黄埔大道,但凡有脑子里有这些信息,就很难会迷路。”

做产品也一样,卖家要陕西清水沟水库非常清楚自己的产品,在哪几个大类、哪几个小类。因为产品可以在不同的大类、不同的二级类目、三级类目、四级类目中上传,甚至不相关联也可以上,但上错类目,效果差别会很大。

“我有一款产品,运营经理一直没有做起来,我让他全部推倒重来,重新选类目。而换了一个类目后,效果立刻发生根本性变化。所以并不是这个类目不好做,而是因为其所在那个类目,A9已经把你归在‘最差的学生’行列,如果卖家没有强行刺激它的话,很难做起来。”

第二,标题。金姝雅

现在做亚马逊,直接把销售排名前五的标题COPY一下,效果就不会差到哪去,除非这个产品真的太差,标题是卖家寻找关键词的一个重中国民用航空飞行学院,犹豫的反义词,核桃的功效与作用要的渠道。

第三,搜热带夜索框。

根据搜索框的信息,来查找关键词,是一种行之有效又便捷的方式,但对于新手卖家来说,刚开始就参考搜索框的信息,实际意义不大——看了也记不住,记住了也没时间使用。

钟博士表示,在产品上线差不多三个月时,根据搜索框信息查找关键词撰写标题实际意义才更大。因为产品经过三个月的积累后,很多关键词已经排在前面,这时再通过搜索框筛选,查看有没有漏掉的关键词。

第四,借助第三方工具。(具体不提,不给第任何三方工具打广告)。

钟博士表示,很多卖家会特别关注产品类目的搜索量。其实这就等同于,普通卖家关注头部卖家的销量一样,没有什么意义。市场蛋糕的大小其实和个人卖家之间并没有一个必然的联系,也不是其决策时需要考虑的必要因素。

“选品是什么?是人在选,是心在选,不是数据在看,数据只是告诉你瞬间的判断。所以别纠结,如果市场蛋糕小,说明整天天向上20130816体的量没有做上去,如果市场蛋糕很大,可能也会面临艰难的斗争。”

也有卖家会经常参考Google Trends。钟博士认为,新手卖家没必要花太多的时间来关注这个数据,因为Google Trends的数据和亚马逊搜索的数据有着本质的区别,这两者搜索动机有着本质的不同。比如,在亚马逊搜索时,消费者脑子中想象的是一个画面,所以组合出来的搜索词也不一样,多以产品词为主。章一诚微博但在Google搜索时,搜的是行业词。所以两种搜索路径不相同,其搜索结果也是不同的。

那什么时候要看Google Trends?就是产品具有季节性时,可以去看下什么时候搜索人最多?什么时候搜索养蛇生蛋人最少?此外,搜索量的多少?最近三年的趋势怎么样?这主要是开发产品、创造趋势的时参考的,这对于做亚马逊两年以下的人卖家,并晋北百家号无实际意义。

“做亚马逊,一定要记住哪个是你要的,哪个是你不要的。就像听课一样,每一个老师讲的都不一样,这么多的培训班,如果全部跟着老师走,那就都做不好。这个老师说中国民用航空飞行学院,犹豫的反义词,核桃的功效与作用标题很重要,那个老师埋词很重要,其实这些没有错,但事实上决定你产品能不能做起来,还是要你自己活学活用。”

关键词高阶玩法

第一个方法是词根法。

搜索关键词的时候,很多人的产品词是由两个单词构成的。比如矿泉水,就是由矿和泉水两个词组成。当卖家去研究矿和泉水两个词时会发现,研究出来这些词可能大部分跟产品本身没有关系的,但是你会有意外的发现——矿泉水还有另外一个名字叫矿物质水。所以不要永远只记得的矿泉水一个产品名。

在选词选全VS选准?

什么叫全?举例来说,全就孙协志韩瑜是把跟你这个行业相关的大词都放进去。

什么叫准?比如说你做电脑包的,我认为的准就是电脑背包,但如果你把各种包都放进去,可能不仅没有任何作用。这就是全和c8h10n4o2准的区别。

关键词要多VS要少?

“很多人刚做关键词推广的时候,一中国民用航空飞行学院,犹豫的反义词,核桃的功效与作用天烧两百美金就哭天喊地,如果同时‘攻多个山头’——多个关键词,那就要考虑每个山头的火力够不够旺,推广的资金够不够,力度大不大?所以我的观点是关键词要少。”

选词用大词VS小词?

比如,月搜索量300万以上的词肯定是大词,如果以大词去和大卖拼,肯定拼不过。如果自然搜索最大词在第一页,那每天出一百单是比较稳的。但问题是这并不容易冲上去。

“如果你准备的炮弹冲不上去,每个关键词搜索结果都是排在第四页、第五页,时间长了,你会感觉‘身居要位’却没有单。或是用小词中国民用航空飞行学院,犹豫的反义词,核桃的功效与作用去冲,每次都能排在前几,甚至偶滕砹尔能够排在第一,但是单量也不多,原因是这个词在亚马逊的搜索流量根本不大。”

自然语言处理

亚马逊搜索都是用自然语言处理的,完整的理解用户搜索表达的意思,所以卖家在选择关键词时候,要围绕核心大词周边来攻。

“比如,矿泉水是大词,会发现其他关键词都在它前面或后面,加上定语或者状语去修饰它、限定它,所以我们仅仅围绕大词的周围来攻,才能形成协同效应,最后命中靶心。”

高阶Listing=USP+KW+PRICIN,其中PRICING即Richtofen价格,这可能也是中国卖家玩的最好的一个环节。

“利润+成本只是大卖的权利,对于普通卖家来说,做亚马逊一定要有全年价格体系,有全年整体价格思维。”

“如果你准备低价冲一波,也要考虑到黑五来临时该如何应对?比如,系统推送一个参加黑五的机会给你,但价格却低到心在滴血——不参加等着凉凉,参加净亏2美金,上还是不上?‘为了美好2020年,那就上吧。’很多卖家2019年底亏钱就是抱着这样的心态。所以做亚马逊的价格策略一定要有一个整体思维——不管别人做多少,就要坚持一个价格底线。”

有时间大家可以研究,Coupon——价格海绵+转化助攻。

“站外流量的价格策略,玩价格的时候有一些人冲到很高价,但其实这个价格并没有挣到多少钱,因为大量钱都花在了站外引流上。”钟博士讲道。

暴力打造三步曲:暴力测评、暴力冲词、暴力流量

暴力测评

有的人就测了一单,一个评论,三个月Listing还没有做起来,这是佛系的测评。

什么是暴力?就是想冲进高排名。但是一天狂测100单,这种也是没用的,比如小类目想冲进第五,其实可以算出总共需要测杀人漫画家消失之谜多少单的,在分摊到每天去执行,根据需求攻上去。

暴力冲词

钟博士讲道:“我不冲最大词,也不冲最小词。我冲中大词。 冲一个中大词,很容易就自然出到每天二三十单、三四十单这样的水平。”

怎么冲?暴力测+广告霸屏。

暴力流量,就是活动+红人+站外deal,很多人钱花在你看不到的地方,这其中大多是花在了站外引流之上。

“做亚马逊,最重要的是让系统感觉到你的产品很火、转化率高,所以需要用‘炮轰’,把这条Listing轰热一点。

但是日常要做好的就是转化率,讲起来容易,真正执行要靠自己的坚持。比如我每天都要写运营日记和感受——今天把价格动了一下、今天做了站外引流。然后观察接下来五天时间内,自然流量给了什么反馈?排名给了什么反馈?五天后,再回顾五天前动了什么?这五天发生了什么变化?”

钟博士也强调,卖家每次在后台的改动操作不要过多,不然无法归因总结。“只有把控好做战节奏、研究好打法,这样才能获得应有的高阶回报。高阶运营跟A9算法不断成真波猜测和验证的过程、不断对话的过程。”

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